器械门店辅具进货：好卖与压货，差在这三个选品细节
辅具门店进货，怕的不是价高，是压货。进了一批看着不错的货，摆半年卖不动，资金全压在仓库里。为什么有的门店货走得快，有的越进越难卖？拆开看，好卖的和压货的，往往就差在三个选品细节上：装得上装不上、坐得下坐不下、摆进店里像不像家具。
一看安装：装得费劲的货，退货率写在脸上
辅具不是拆箱就能用的东西，尤其是洗澡椅这类多部件产品。坐板、扶手、靠背、脚管全部拆开打包，老人买回去要一件一件装。市面上很多工厂开模精度不够——孔位对不上、间隙忽大忽小、螺丝拧进去出不来，老人装一个多小时满头汗，装完还晃晃悠悠。装得费劲，退货率就高，这是辅具里退货率最高的品类之一。
源头工厂的做法是把卡扣精度做足：坐板、扶手、靠背、脚管全卡扣对接，不用螺丝不用扳手，老人自己几分钟装完。进货时让样品在店里装一遍——装完不想退的货，顾客买回家才不想退。
二看承重：坐不下的货，等于把一半客人挡在门外
门店客群里，很大一部分是给家里老人采购的子女，老人体型差异非常大。市面上大部分洗澡椅承重只有150kg，坐板宽度一般不到40公分——一米八、一百八十斤以上的老人坐不下去，只能侧着坐、歪着坐，越坐越紧张。这个人群不是没有需求，是市面上没有一把敢坐的椅子。
只看价格进货，等于主动放弃这部分客人。大体重人群日常护理需求大、复购频率高，丢一个丢一串。加宽款坐板宽度做到50公分左右、承重做到350kg的货，进店就能留住这类客人——大体重老人的家属走进来看见这把椅子，就知道来对了。
三看外观：摆进店里像医疗器械的货，客人看一眼就走
门店最容易踩的坑，是进了一堆功能正确、但长得像病房的货。不锈钢原色配黑色塑料件，往店里一摆，冷冰冰的像医疗器械。零售客户进店看一眼就走，根本不会坐下来听你介绍功能——顾客第一眼觉得丑，后面全是白讲。
外观的差距，源头工厂是用喷涂和开模解决的：框架不做不锈钢原色，白色喷涂、奶白喷涂、哑光黑喷涂可选，坐垫靠背颜色也能配；坐垫不用会翘边脱落的薄EVA垫，而是自己开模做皮纹纹理，看着像家具，不像辅具。进货时多问一句颜色能不能选、坐垫是不是开模件——细节决定货是摆在店里被买走，还是摆进仓库吃灰。
门店进货，本质是用有限的资金赌对一批货。装得上、坐得下、像家具——三个细节过完，压货的风险就小一大截。辅具选品没有一招鲜，但把逻辑想清楚，好卖的货自己会说话。广东晋大康复护理用品有限公司深耕康复护理辅具生产，从坐板开模到框架喷涂自主把控，欢迎采购商实地对比选品。
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